Mientras reflexiono sobre mi experiencia en la construcción de Bond Street (una empresa emergente de préstamos para PYMES que vendimos a Goldman Sachs en 2017), uno de los mayores desafíos que enfrentamos fue la ampliación de la adquisición de clientes. En retrospectiva, hubo dos perspectivas críticas que habrían mejorado significativamente nuestra capacidad de crecer de manera efectiva. Estas son cualidades que ahora buscamos al evaluar las inversiones potenciales en a16z.
Primero, carecíamos de visibilidad de la “intención transaccional” de nuestros clientes. Es decir, no teníamos entendimiento de propiedad si o cuando nuestros clientes podrían necesitar un préstamo. En cambio, gastaríamos dinero para adquirir clientes en el éter con la esperanza de que pudiéramos estar frente a ellos en una ventana estrecha cuando estaban buscando financiamiento. Esta dependencia de canales de adquisición de terceros tuvo un impacto significativo en nuestra economía de embudo y unidad.
En segundo lugar, no teníamos visibilidad de la “aprobabilidad” de nuestros clientes. Incluso cuando pudimos adelantarnos a los clientes potenciales en ese punto de intención transaccional, no teníamos conocimientos previos sobre si superarían o no nuestros criterios de suscripción. En su lugar, recabaríamos datos financieros en el punto de aplicación y dependíamos de fuentes de datos de terceros para esta evaluación (ya sea sus finanzas autoinformadas en su software contable, su información transaccional bancaria, declaraciones de impuestos y puntajes de crédito personal/comercial, gran parte de estos son indicadores rezagados de su salud financiera). A menudo, un cliente se vería muy bien en el primer rubor y tendría un caso de uso convincente para nuestro préstamo, pero luego rápidamente sería descalificado debido a un historial crediticio o financiero deficiente. Nuevamente, esto tuvo un impacto significativo en nuestra economía de embudo y unidad.
Creemos que la mejor manera de evitar estas trampas es construyendo un negocio de préstamos que “lidere con software” en lugar de un producto financiero. El objetivo con este enfoque es construir un producto o plataforma que le brinde visibilidad única tanto de la intención transaccional como de la aprobación de sus clientes. La capacidad de “empujar” un préstamo al cliente correcto en el momento correcto en lugar de “llevar” a su cliente a su embudo (sin estas perspectivas) puede mejorar drásticamente la economía de su unidad, la calidad del crédito y la capacidad de escalar.
Hemos visto una serie de enfoques creativos para esta estrategia. Muchos actores de software verticales que se encuentran en el flujo de pagos y tienen visibilidad de las finanzas de los clientes se han ejecutado contra esta tesis. Famosamente, Toast ha evolucionado de una terminal de POS a convertirse en un sistema operativo financiero más amplio para los restaurantes a los que prestan servicios, ofreciendo gestión de inventario, herramientas de flujo de trabajo y nómina, además de su producto de pagos principales. Como resultado de ver tanto los ingresos como los gastos, Toast ha podido identificar a los comerciantes dentro de su red que podrían calificar para el capital de trabajo y extender el financiamiento en el momento adecuado (lo que es más importante, con un alto grado de conversión dada su visibilidad de la “intención transaccional” y la “aprobabilidad”). En nuestra cartera, recientemente anunciamos una inversión en una compañía llamada Adaptive, que está construyendo software vertical para contratistas generales en la industria de la construcción. El software de Adaptive ayudará a los contratistas a administrar y conciliar mejor los gastos con sus subcontratistas. Debido a que tienen visibilidad del flujo de compras y pagos dentro de su red, podrán extender el financiamiento a clientes calificados en esos momentos de intención transaccional, mejorando tanto la economía de su unidad como la calidad del crédito frente a un enfoque de préstamo tradicional.
Si está construyendo con esta tesis en mente, nos encantaría saber de usted. Mi socio Sumeet y yo estamos buscando otros negocios de software verticales en todas las categorías de la industria que puedan aprovechar su oferta principal de SaaS y monetizar aún más a través de esta ventaja financiera.
